訪問看護で知っておきたい！ケアマネージャーへの営業のポイント！

「新規の利用者を獲得したい」「ケアマネージャーへ営業しているけど、今一つ結果が出せない」などと、ケアマネージャーへの営業に関してお悩みの訪問看護師・管理者は多いのではないでしょうか。多くの利用者の管理を行っており多忙であるケアマネージャーへの営業を成功させるには、ポイントやコツをしっかり押さえておく必要があります。そこで今回は、訪問看護におけるケアマネージャーへの営業方法について紹介します。ケアマネージャーへの営業の前に、営業の基本的なコツについて確認したい方は、こちらの記事もチェックしてください。
＞　未経験でも大丈夫！訪問看護の営業～第一印象をアップさせるコツ～

ケアマネージャーは、「介護の受け手」である介護認定者・家族と、「介護サービス提供者」であるサービス事業所とを繋ぐ役割を果たす専門職です。介護認定者が地域で心地よく生活するために、必要なサービスの検討や、サービス事業所との連絡・調整をおこないます。基本的には、ケアプランセンターに勤務しています。

　ケアマネージャーの役割　
ケアマネージャーの主な役割は以下の通りです。

1. 介護認定者・家族の情報把握・相談受付
   介護認定者の状態を把握し、認定者とその家族のニーズを把握します。
2. ケアプラン立案
   在宅での生活に必要な支援について「ケアプラン」を立案します。
3. 自治体や民間のサービス事業所との連絡・調整
   ケアプランに沿ったサービス提供を担当する「訪問看護ステーション」や「訪問入浴」などのそれぞれの事業所へ連絡をおこない、支援内容やスケジュールを調整します。
4. 定期的な状況把握
   日々変化する介護認定者の状況を把握し、必要時ケアプランの修正やサービスの再調整をおこないます。

　訪問看護とケアマネージャーとの関わり　
ではケアマネージャーは訪問看護とどのように関わってくるのでしょうか。訪問看護ステーションとケアマネージャーとの関わりは、一般的には訪問看護側がケアマネージャー側へ営業し、お付き合いをするようになることで始まります。ケアマネージャーから利用者を紹介してもらえるようになったら、ケアマネージャーが立案したケアプランを基に訪問看護サービスの提供を開始します。その後も、ケアマネージャーと訪問看護師は利用者に関する情報共有を行いながら、連携して利用者をサポートします。

ケアマネージャーは、訪問看護以外にも多くの企業や事業所からの営業を受けています。そのような中でも自身のステーションに興味を持ってもらうためには、先方に良い印象を持ってもらう必要があります。そこで、※「営業におけるケアマネジャー意識調査」を参考に、ケアマネージャーが営業に対して感じていることをまとめました。
（※参考）株式会社インターネットインフィニティー ケアマネジメント・オンライン「営業に対するケアマネジャー意識調査」

　営業のタイミングに関すること　

「月末、月初などの忙しい時期に来られると、応対する気が無くなる」
「ほとんどが飛び込み営業なので、正直なところ多忙な時は迷惑に感じる。」
「アポをとってきて欲しい」

と感じているケアマネージャーもいるようです。先述したとおり、ケアマネージャーは何人もの担当を抱え、調査に調整に忙しい日々を送っているため、アポなしでの訪問や、月末・月初など繁忙期の営業訪問に困っているケアマネージャーが多いようです。

　身だしなみに関すること　

「清潔感の無い営業の方は応対する気がなくなる。」
「タバコ臭い営業マンもおられます。対人関係なのに・・・って思う事もしばしば。そういうところも判断基準のひとつにしています。」
「タバコの匂いする人も話聞く気がしません。口の匂いはガムとかで消えるかもしれませんが、車内にこもったタバコ臭さは服にもしみついているんです。中には渡していだいた資料にもタバコ臭さがしみついいてて、こちらから連絡する気はなくなりました。」

などの意見があります。社会人であれば、相手に不快感を与えない程度に身だしなみを整えることは最低限のマナーですが、ケアマネージャーへの営業の際に清潔感のない身だしなみをしている人がいるようです。

　態度に関すること　

「利用者本位を貫いている考えや態度の営業の方は、機会があれば利用したくなる。」
「対応が早いと助かる」
「いきなり馴れ馴れしい態度の営業は困る。次からはアポでと伝えていてもアポ無しで来られると、聞く気がなくなる。」
「あまりにしつこい営業の方には、対応する気がなくなります。」

など様々な意見の中で「質問に対してきちんと答えられる人に来てほしい」という意見が非常に多く寄せられていました。また、馴れ馴れしい態度やしつこさには注意が必要です。良い印象を持ってもらうことができれば、需要が発生した際に連絡をもらいやすくなります。

　トークに関すること　

「何が一番のアピールポイントか簡潔に話してくれると良い」
「色々な情報が豊富であり、こちらの質問に対して正しく答えられる人と、長く付き合っていきたいと思っている。」
「たらたらと営業するのは好ましくない。簡潔に。」
「最先端な情報の共有が出来ることは意義のあるものだと思う」
「こちらが質問したことに対しわからなかったこと等はわかり次第FAX等で回答してもらえたら嬉しい。」

営業において、態度や身だしなみと同じように重要なのが「トーク力」です。「だらだらと話さずに、アピールポイントを絞って簡潔にわかりやすく話してほしい」と感じているケアマネージャーが多数いました。また、「最先端の情報」や「利用者目線の情報」に対する需要が高いこともみてとれました。

「ケアマネージャーが営業に対して思うこと」を踏まえ、営業時に気を付けるべき点は以下の通りです。

1. アポイントをとり、繁忙期を避けて訪問する
2. 身だしなみを整える
3. 利用者目線を忘れず、誠実・迅速に対応する
4. アピールポイントをまとめ、簡潔に伝える
   

　1．アポイントをとり、繁忙期を避けて訪問する　
なるべくアポイントを取ってから訪問しましょう。繁忙期はケアマネージャーの状況によっても変化しますので、アポイントを取った際に必ず先方の都合を確認し、それに合わせて訪問しましょう。また、電話をかけても忙しくて中々アポイントを取れない場合もあります。飛び込みで営業を行う場合は、月末・月初は特に繁忙となりやすいため、月の中ごろの訪問をおすすめします。その方が、ケアマネージャーに時間を作ってもらいやすく、営業が成功する可能性が高まります。

　2．身だしなみを整える　
営業前には今一度身だしなみを確認しましょう。自分が訪問看護ステーションの代表としてケアマネージャーのもとを訪問するということを忘れず、清潔感のある身だしなみを心がけましょう。男性であれば、髪が目にかからないようにすること。女性であれば、長い髪はまとめること。きれいな服を身にまとうこと。タバコや香水、食べ物などの臭いにも気を付けましょう。

　3．利用者目線を忘れず、誠実・迅速に対応する　
ケアマネージャーは、訪問看護師の話を聞く際に「利用者目線に立っているかどうか」という点に注目しています。地域の利用者のニーズを満たし、喜ばれるようなサービスの提供ができることをアピールすると良いでしょう。また、誠実さや迅速な対応も非常に大切です。営業中には、ケアマネージャーから質問を受けることもあるでしょう。その場で正しく回答できるのが理想的ではありますが、回答に迷った場合は正直にその旨を伝え、ステーションに戻ってから、なるべく早く回答するように心がけましょう。その際も、ケアマネージャーは仕事中ですので、予めFAXや電話・メールなど先方に負担にならない連絡手段を確認しておく必要があります。

　4．アピールポイントをまとめ、簡潔に伝える　
ケアマネージャーの心に残る訪問看護ステーションになるためには、営業の際の「簡潔さ」、そして「わかりやすさ」が重要です。長々と営業することはやめて、最もアピールしたい項目について簡潔に伝えるよう意識しましょう。パンフレットやリーフレットなど後から読み返してもらえる資料を持参するのも効果的です。

営業時の注意点に加え、もう営業時の3つのコツをお伝えします。

• 「時間」ではなく「量」と「質」を大切に
• 「give」の精神で
• 「信頼関係の構築」を目指し、アピールは最後に少しだけ

　「時間」ではなく「量」と「質」を大切にする　
営業する「時間」ではなく、「量」と「質」に注目しましょう。長い時間の滞在は、先方には「長くいられて困ったな」「結局何が言いたかったんだろう」などとマイナスな印象を持たれがちです。それよりは、訪問回数を増やし、一回一回の営業の質を挙げていきましょう。ただし、訪問回数は増やせば良いというわけではありません。月に1回程度を目安に、いかに相手に良い印象を残せるかということを考えていきましょう。「量」と「質」に注意できれば、新規依頼がもらえる可能性も高まります。

　「give」の精神で　
「提供する」精神を忘れないようにすることも重要です。「新規依頼がほしい」という思いが先走り、利益や収益ばかりに気を取られてしまうと、ケアマネージャーにもその様子が伝わってしまいます。利用者や家族はもちろん、ケアマネージャーにとっても有益な情報を提供できるように準備しておくと、聞く耳をもってもらいやすくなります。その結果、成果も得られやすくなります。

　「信頼関係の構築」を目指し、アピールは最後に少しだけ　
ケアマネージャーへの営業では、まず「信頼関係の構築」を目指しましょう。訪問看護ステーションに関する情報ばかりを伝えていては、相手に嫌な印象を与えかねません。情報交換を通して、利用者やケアマネージャーのニーズを汲み取ることを大切にすることが大切です。訪問看護ステーションのアピールは、訪問の最後におこないましょう。そうすることで、伝えたいことが先方の印象に残りやすくなります。

ケアマネージャーと訪問看護師が上手く付き合うためには、スムーズな情報共有が重要です。そこで、訪問看護専門電子カルテ『iBow』を活用すると情報共有をスムーズに行うことができます。iBowを使えば、ケアマネージャーに提出する書類をすぐに作成でき、タイムリーに情報共有できます。特に、利用者が緊急入院する際にはサマリーを速やかに提出する必要がありますが、そんな時、iBowでは日々の訪問看護記録から必要な部分を抽出し、ボタン3つでサマリーを作成する事ができます。
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今回は、訪問看護におけるケアマネージャーへの営業方法について紹介しました。ポイントさえ押さえていれば、ケアマネージャーの心に響く、そして印象に残る営業ができるはずです。ケアマネージャーへの営業に悩んでいる方は本記事を参考にしてみてください。