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訪問看護の「営業の基礎」

訪問看護経営には必須!
利用者獲得のための営業活動とは

新規立ち上げ期はもちろん、運営が軌道にのっているステーションも、利用者さんを確保するための「営業活動」は必須業務です。

とはいえ、看護師さんの働き方の中に、
これまで「営業」という言葉はなかったかもしれません。
広告や宣伝といったアピール活動となると、医療広告ガイドラインの基準を満たす必要もあり、なかなか難しいという印象を持っているのではないでしょうか。

もちろん、 医療広告ガイドラインは遵守すべきものですが、
営業活動は「広告」だけではありません。
営業活動とは、自分たちのサービスを知ってもらうことです。
自分たちが提供している訪問看護というサービスを、必要としている方に届けるために情報を発信していくことが営業活動です。

1.利用者さんはどこから来るのか

訪問看護ステーションを開設して届出をすれば、必ず在宅医やケアマネジャーさんが検索して、連絡してきてくれると思っている方は、流石にいないと思います。

もう何年もそこで活動していたとしても、健康な利用者さんと日常的なお付き合いがあることはあまりないので、訪問看護が必要になった方が「ここのステーションにお願いしたい」と希望を出されることも、少ないと思います。

「良い看護をしていれば、きっと評価される」
という言葉もよく聞きますが、これは、密かに「口コミ」という利用者さんや第三者の自発的な広報(営業活動)を期待しているのです。

病院の場合は、医療の必要を感じた患者さんが自分で検索して来ることが多いです。
それでも、最近はブランディングや、明確な特色の打ち出し、機能分化によってターゲットを明確にして、来て欲しい患者さんにフォーカスするような広報を行なっています。

訪問看護ステーションも同じです。
訪問看護を必要とするすべての方がお客さんではあるのですが、「どのような方に最適」なのかを明確にすることが大切です。

2.営業の4つのポイント

では具体的な「営業」活動はどのように行なっていくのでしょうか。
ポイントは4つあります。

① 営業先を明確にする
② 伝える内容を明確にする
③ 伝え方の工夫をする
④ 営業効果を把握する

① 営業先を明確にする

営業先には大まかに二つあります。
一つは訪問看護指示やケアプランの作成をする方々への営業、
つまり病院やクリニックの医師とケアマネジャーです。
もう一つは実際の利用者さんです。

訪問看護は「依頼」がなければ訪問することができませんので、まずは依頼を出してくれる先が営業先になります。
そして、「訪問看護を利用したい。できればあのステーションが良い!」と利用する方々にも希望を出してもらえるとより幅が広がります。

② 伝える内容を明確にする

相手によって伝える内容の視点が異なるので、丁寧に考えていきます。
まずは共通の内容として、自分たちの特色を明確にすることが大切です。

・長期在宅療養に力を入れている
・在宅看取りに特化している
・医療的ケア児への対応に力を入れている など
自分たちの訪問看護の得意としている分野を明確にします。

さらに、営業先によって必要な情報は異なりますので、
医師やケアマネジャーさんたちにはどのようなアピールをするか。
利用者さんや将来利用する方々にはどのように訪問看護を知っていただくか。そして、何を知っていてほしいか。などをあらかじめ言語化しておくと良いでしょう。

③ 伝え方の工夫をする

クリニックやケアプランセンターへの訪問は、直接話ができる時間帯に伺うのが一番です。しかしどちらも忙しく、外出の多い方々ですから訪問の時期や時間帯には工夫が必要ですね。

外来診療中、レセプト期間中などを避けるのは当然ですが、夕方の遅い時間に伺うのも気になりますね。訪問看護の合間、移動の途中などに立ち寄るなどして隙間時間で頻繁にお声掛けしたり、他の利用者さんのカンファレンスの時や地域の勉強会の時など、お目にかかった時にタイミングを見てお声かけするのも良いでしょう。

あまり積極的すぎると他の方々の目も気になりますから、周囲への配慮は必要です。直接お話ができないことも多いと思いますので、訪問看護ステーションの特色や現在の空き状況などがさっとわかるチラシなどを常に用意しておいて、お渡しするのも良いと思います。

一方で利用者さんや地域の方々には、訪問看護というサービスを知っていただく必要があります
地域での健康相談やコミュニティ活動の中で伝えていく機会を増やしていくことが必要でしょう。

④ 営業効果を把握すること

これが営業活動で最も大切なことです。
ご挨拶に行く・チラシを配る・相談会を開くなど、様々な営業活動を行なった結果どのルートの利用者さんが、どのように増えてきたかをしっかりと把握しておくことです。

また新規の依頼元ができたり、利用者さんの希望でサービスがスタートしたりといった新たなケースの件数も把握しておきましょう
基本的には効果の高い営業活動に、優先的に力を入れていくことになりますが、件数として少なくても「新しいルート」を開いていく結果になった活動も重要です。

3.営業は自分たちのサービスを届けるための活動

「営業は本来の看護業務ではない」
と思われるかもしれません。しかし、訪問看護は利用する方がいて初めて提供できるサービスです。訪問看護は病院のように待っていれば患者さんがきてくれるというモデルではありませんので、自分たちの活動を知って、利用していただく方を増やす活動も必要なのです。

それは何より「必要としている方」にきちんと訪問看護というサービスを届けるための活動ですから、自分たちの言葉でしっかりと伝えていきましょう!

 

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